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導(dǎo)語：2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價。19年，造紙、紙板廠要價更要量，紙箱廠訂單哪找？造紙廠牢牢掌控原紙定價權(quán)，保價的同時或搶紙板訂單，穩(wěn)量增利。紙板廠用價格敲開紙箱用戶，無堅不摧！紙箱廠斷無抵抗能力！ 19年繼續(xù)停機保價，造紙、紙板廠要價更要量，紙箱廠訂單哪找？ 2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價，盡管2、3級廠以冷漠回應(yīng)，“漲個毛”我們都已經(jīng)放假了。 可是這個貫穿18年整個年度的漲價聲一直沒有停，漲得起來是“漲”漲不起來也是“漲”，一個字就是要“漲”，盡管最終還是以虛漲實跌告終。 一個沒有完成的任務(wù)要放到19年繼續(xù)干，那么就要回答一個問題：2019年原紙價格究竟會怎么變動？漲？跌？糾纏中維穩(wěn)？ 17年是量、價齊漲，盈利大增；18年是量不增、價沒有漲可是也沒有跌，用基本高價維持高利潤。19年漲價的可能性不大，但是跌價的可能性更小，繼續(xù)維持停機保價策略。 19年造紙廠既想擴(kuò)大產(chǎn)能也想維持價格高位，一句話就是要價更要量。 紙板廠在低需求的情況下需要提振售價毛利不想繼續(xù)18年的零利潤銷售模式，也是一句話要價更要量。 三級廠在18年是低價紙板高價紙箱，量卻少了，19年面臨的不是紙板價格問題也不是環(huán)保問題，關(guān)鍵就是訂單哪里找？ 這樣就形成各環(huán)節(jié)的利潤搶奪，有搶奪就有斗爭，誰都不想讓自己這塊肥肉到別人碗內(nèi)，那么決戰(zhàn)就開始了！ 決戰(zhàn)？誰和誰戰(zhàn)？ 造紙廠掌控原紙定價權(quán)，保價的同時或搶紙板訂單，穩(wěn)量增利 造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)！ 這兩個環(huán)節(jié)到底決戰(zhàn)什么？ 不是價格！ 因為造紙廠在一步步做大和逐步形成市場壟斷的情況下，牢牢掌握著原紙定價權(quán)。 在國內(nèi)造紙廠掌控著國廢收購價格、原紙售賣價格、原紙供應(yīng)總量，通過這三個環(huán)節(jié)基本掌握了定價權(quán)；在國外通過收購、參股、新建工廠，布局紙漿、造紙兩個環(huán)節(jié)；在資本市場通過紙漿期貨調(diào)節(jié)遠(yuǎn)期紙漿預(yù)期價格，既可以對沖風(fēng)險也可以引導(dǎo)遠(yuǎn)期紙價。 所以造紙廠利用國內(nèi)優(yōu)勢、國外布局、期貨調(diào)節(jié)就基本牢牢掌握了紙價定價權(quán)，要想大跌紙價很難。 排除了決戰(zhàn)價格的可能，剩下就是造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)銷量問題！這個會怎么演變？ 造紙廠會對紙板廠兩手策略： 一手繼續(xù)賣原紙，價還是那個價，買不買隨便。 對于紙板廠其實沒有多少選擇權(quán)，市面上可以供應(yīng)的就這些幾家，不買就意味著供應(yīng)的不穩(wěn)定性。 也許有廠家從國外進(jìn)口抵沖國內(nèi)高價紙，但是因為交易周期太長，正常需要30-60天交易期，在這交易期內(nèi)，國內(nèi)紙廠利用這個時間差在你到港之時給你來一個策略性降價，讓你哭笑不得，同時你還要冒著匯率的風(fēng)險。 另一手就是搶紙板訂單。 面對越來越明顯的造紙廠產(chǎn)業(yè)鏈延伸問題，造紙廠已經(jīng)不滿足于造紙、賣紙這樣簡單的商業(yè)模式，逐步快速進(jìn)入下游環(huán)節(jié)。 雖然某龍頭企業(yè)18年只是短暫嘗試過低價搶紙板訂單的策略后很快就收手，但是這次嘗試不要簡單認(rèn)為就是對市場的低頭認(rèn)輸，更大可能是有益嘗試，19年會繼續(xù)嘗試。 這種嘗試既是對新模式的一次試驗也是對紙板廠的一個警鐘，警告紙板廠不要試圖用量來壓價，如若不聽話我自己也是可以直接賣紙板的。 同時看山鷹等紙廠在產(chǎn)業(yè)鏈延伸方面已經(jīng)嘗到很大甜頭，基于全產(chǎn)業(yè)鏈的布局帶來售價穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定、利潤穩(wěn)定增長的三大利好。 兩手策略一手保穩(wěn)定一手保增長，穩(wěn)定的是銷量，增長的是利潤。 紙板廠用價格敲開紙箱用戶，無堅不摧！紙箱廠斷無抵抗能力 紙板廠和三級廠決戰(zhàn)！ 他們決戰(zhàn)什么？ 訂單，紙箱訂單！ 經(jīng)過18年的漲跌糾纏，整個紙板廠沒有占到便宜，面對紙箱訂單的持續(xù)萎縮，強勢的紙板廠在18年遇到滑鐵盧。 原紙漲價紙板不敢漲，原紙跌價紙板跟著跌，加工費到了虧損邊緣。 原因只有一個，紙板廠供應(yīng)量太大了紙箱需求卻減少了，一大一小之間紙板廠迅速失去話語權(quán)。 紙板廠當(dāng)然就會痛定思痛，長久之計不再是簡單的賣紙板那么簡單了，只有真正掌握紙箱訂單才是掌握命脈。 那么既然需要紙箱訂單來掌握主動權(quán)，那搶紙箱訂單的殺手锏又是什么？ 價格！ 低價是面對紙箱終端用戶的不二選擇，紙箱用戶第一在意的是價格第二在意的才是供應(yīng)能力和服務(wù)能力，可以說“價格”就是敲開紙箱用戶的大力錘，無堅不摧！ 那么紙板廠的紙箱價格策略究竟如何操作： 一直接面對終端客戶，騰出空間添加紙箱設(shè)備招聘業(yè)務(wù)人員，殺進(jìn)市場。 用正常紙板價格再加0.3-0.4元的加工費來賣紙箱，這個加工費卻是三級廠得以維持基本生產(chǎn)的費用，可見三級廠斷無抵抗能力。 這樣紙板廠通過低價占領(lǐng)市場進(jìn)而穩(wěn)固紙板的銷量和售價，減少了市場中紙板同行的競爭牢牢掌握住市場需求。 二是同樣的紙箱加工策略面對三級廠。 紙板廠可以不直接面對用戶，但三級廠只要將紙箱加工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給紙板廠同時鎖定紙板供應(yīng)就可以，簡單說就是我紙板廠不搶你客戶但三級廠必須按照正常價格買我紙板同時委托紙板廠用0.3-0.4的加工費為三級廠加工。 這樣一來三級廠在省去加工環(huán)節(jié)的麻煩也不減少利潤的情況下也就沒有其他的選擇了。 如果說紙板廠直接面對紙箱終端用戶是“搶新娘”的話，紙板廠為三級廠加工紙箱就是“捆綁夫妻”了。 這個環(huán)節(jié)的決戰(zhàn)在19年會更明顯更快。
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