特種紙經過銷售旺季后，開始步入十字關頭，廠商對于經銷特種紙的不同態(tài)度、不同商業(yè)模式以及不同切入點，使得相關廠商、經銷商不僅面臨選擇，更要直面考驗。
北京杰奧佳美貿易有限公司是一家專做進口特種紙經銷的貿易公司，公司負責人蕭振杰主要負責北方市場，他對這幾年特種紙市場的變化深有感觸。
記者：特種紙市場的問題頗多，除了不斷上漲的價格外，運輸及成本等的競爭也讓特種紙經銷商感到頭痛，那么經銷進口特種紙目前面臨哪幾個問題？
蕭振杰：我認為現(xiàn)在的壓力主要表現(xiàn)在以下幾點。
(1) 運輸時間過長，產品從歐洲運輸?shù)絿鴥纫?8天，還有報關等手續(xù)需要8～10個星期。
(2) 客戶限于成本的壓力，開始放棄進口紙，選用價格低、質量一般的國產特種紙。
(3) 特種紙品種越來越多，增加了我們的庫存壓力。
(4) 特種紙漲價無法轉嫁給客戶，只能自己消化。
(5) 北方市場的欠賬情況嚴重。
記者：目前整個紙張市場的生意就不好，銅版紙及白卡紙市場的競爭甚至已經白熱化，但特種紙市場，特別是進口特種紙市場的情況是不是會好一些？
蕭振杰：特種紙的利潤在20%左右，表面看比銅版紙及白卡紙高很多，但有幾點要明白：特種紙有180多個品種，每個產品都有庫存，增加了經銷壓力；特種紙需要3～4個月銷售周期，而銅版紙只需要2個星期；賣銅版紙和白卡紙很少宣傳，只需看價格及產地，特種紙則需要制作精美的宣傳冊，其成本在600元左右，且免費送給客戶。所以特種紙開辟市場的成本遠高于其他品種的紙，20％的利潤只是表象。
記者：特種紙的經銷市場是否混亂？
蕭振杰：特種紙市場有一個不正常的現(xiàn)象，在紙業(yè)經銷商及最終用戶中還存在一個環(huán)節(jié)——倒賣商，這些倒賣商與紙業(yè)公司、印刷廠都很熟，他們沒有庫存，直接從生產商或經銷商處買來產品倒賣給印刷廠。這種公司的存在有好有壞，好處是比較靈活，可以協(xié)助經銷商擴大銷路，是一種新的銷售渠道，是我們所沒有的，而且很靈活，能收回現(xiàn)錢；壞處則是他們攪亂了市場價格，不會按照市場規(guī)矩做生意。
還有，各區(qū)域經銷商不僅做本地生意，還會把觸角伸到外地，常常與當?shù)亟涗N商報出的產品價格不一致，造成市場混亂。
記者：一些大型銅版紙及白卡紙生產企業(yè)已經入駐中國，并形成大規(guī)模生產，但國外特種紙生產商的身影，并為出現(xiàn)在國內，為什么？
蕭振杰：一是特種紙的銷售量很少；二是國外的生產商大多是家族式企業(yè)，使用的是老式機器，他們不可能把設備搬到中國來，更不會把技術帶過來。最主要的原因還是中國特種紙市場還不大，且價格太低，他們無法接受國內2萬元/噸的特種紙，要知道在英國其售價高達30萬元/噸。雖然中國的人工成本比較便宜，但他們并不愿意冒險。
記者：都說2005年是特種紙市場最黑暗的一年，如果度過了今年關口，也許明年就能重見光明。即便如此，特種紙市場的前景又是否明朗？
蕭振杰：我認為今年是最“黑暗”的一年，我們也在不停地問自己，照這樣下去，明年怎么辦，未來市場誰都無法預料。雖然我們今年的銷售量增加了8%，但并不是因為產品賣得多了，而是增加了很多新品種。對于未來銷售量能達到多少，進多少庫存，我們只能將去年與前年的銷售情況進行同期對比，然后預測今年庫存。
房地產是特種紙的大客戶，他們的宣傳冊需要好的材料，但現(xiàn)在也有很多因素制約，比如政府前一段時間推出打擊炒房地產的政策，銀行對基金也采取緊縮政策，一些公司為了節(jié)約流動資金，減少了宣傳冊的開支。還有一些廣告宣傳產品也開始用銅版紙?zhí)娲胤N紙。
國內的印刷工價很低，特種紙市場能不能繼續(xù)運作，要看印刷廠是否有錢賺。
記者：那么特種紙的市場在哪里？
蕭振杰：2008年奧運會是一個契機，因為那時需要印制很多精美的宣傳產品。
另外，特種紙的發(fā)展空間主要在包裝設計領域，但目前廣告設計領域的競爭也很激烈，設計公司限于成本的考慮，多少有些排斥特種紙，其實他們并不了解，特種紙的價格已經不像以前那么昂貴了。我希望和他們多合作，告訴他們特種紙的好處在哪里，以便讓其將好的特種紙材料推薦給客戶。
現(xiàn)在，特種紙市場競爭激烈， 廠商、經銷商互相爭奪本來就不大的市場。我認為，與其打得頭破血流，不如把市場做大，爭取更大的份額。所以在開拓市場上，將找專人負責廣告公司等客戶，對他們進行培訓。
我們經常強調一點，特種紙應該與時裝一樣——明年流行什么顏色、什么樣子，使用特種紙必須有藝術眼光，讓客戶能夠趕上潮流。
