湖北京山輕機(jī)集團(tuán)公司是我國(guó)包裝行業(yè)的重點(diǎn)骨干企業(yè)，經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，已經(jīng)成為我國(guó)最大的紙箱紙盒包裝機(jī)械生產(chǎn)和出口基地，被國(guó)務(wù)院機(jī)電辦公宣列為全國(guó)出口創(chuàng)匯500強(qiáng)企業(yè)之一。面對(duì)我國(guó)加入WTO后的新形勢(shì)，為了贏得國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，他們調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，確立了“立足國(guó)內(nèi)，著眼國(guó)際，深層開(kāi)發(fā)，高效發(fā)展”的總體思路，明確提出了“用增加產(chǎn)品的技術(shù)含量來(lái)增強(qiáng)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”的明確方向，力爭(zhēng)使京山輕機(jī)產(chǎn)品與國(guó)際先進(jìn)產(chǎn)品保持一致，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，成為跨國(guó)集團(tuán)公司，已經(jīng)收到了很好的效果。他們的做法是認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院提出的“要積極培育一批具有核心竟?fàn)幜Φ拇蠊竞推髽I(yè)集團(tuán)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)”工作方針的結(jié)果。
湖北京山輕機(jī)集團(tuán)公司是國(guó)家輕工業(yè)局和中國(guó)包裝總公司定點(diǎn)生產(chǎn)紙制品包裝機(jī)械的大型企業(yè)。主要產(chǎn)品為紙箱紙盒包裝機(jī)械及其配套設(shè)備，資產(chǎn)總值13億元，其中固定資產(chǎn)5．6億元。近幾年來(lái)，京山輕機(jī)面對(duì)我國(guó)加入世貿(mào)組織帶來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，重新制定企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，全面調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，以增強(qiáng)實(shí)力為基礎(chǔ)，以自營(yíng)出口為重點(diǎn)，以借船出海為手段，在鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，加速拓展國(guó)際市場(chǎng)，有效地促進(jìn)了企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。2001年，公司共計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值10。2億元，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。10．1億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1．25億元，出口創(chuàng)匯近800萬(wàn)美元。產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)俄羅斯、土耳其、埃及、以色列、印度尼西亞、緬甸等20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為全國(guó)最大的紙箱紙盒包裝機(jī)械生產(chǎn)和出口基地。企業(yè)被國(guó)務(wù)院機(jī)電辦列為全國(guó)出口創(chuàng)匯500強(qiáng)企業(yè)之一。
找準(zhǔn)主攻方向
隨著我國(guó)參與國(guó)際間商貿(mào)合作的日益頻繁，包裝機(jī)械行業(yè)已成為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。這既給包裝機(jī)械的發(fā)展提供了機(jī)遇，同時(shí)也不可避免的帶來(lái)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。為了贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，拓展國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，京山輕機(jī)在制定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)時(shí)，確立了“立足國(guó)內(nèi)，著眼國(guó)際，深層開(kāi)發(fā)，高效發(fā)展”的總體思路，并通過(guò)市場(chǎng)分析，明確提出了“以增加產(chǎn)品的技術(shù)含量來(lái)增強(qiáng)企業(yè)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力”的奮斗方向。
從客觀(guān)上看，由于我國(guó)包裝機(jī)械工業(yè)起步晚、基礎(chǔ)差、底子薄，與一些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，還存在較大的差距，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力尚不夠強(qiáng)。同時(shí)，一些發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的包裝機(jī)械企業(yè)也看好我國(guó)的包裝機(jī)械市場(chǎng)，以其雄厚的資金和技術(shù)實(shí)力“搶灘登陸”。美國(guó)、德國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的包裝機(jī)械著名企業(yè)已開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這給國(guó)內(nèi)本以競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的包裝機(jī)械行業(yè)增加了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，為了趕超國(guó)際先進(jìn)水平，讓產(chǎn)品走出國(guó)門(mén)，走向世界，京山輕機(jī)努力提高產(chǎn)品的機(jī)電一體化水平，增強(qiáng)產(chǎn)品的出口能力。近年來(lái)，京山輕機(jī)每年都有填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的新產(chǎn)品投放市場(chǎng)。先后開(kāi)發(fā)出2．2米分體式瓦楞紙板生產(chǎn)線(xiàn)，2．了米分體式重型瓦楞紙板生產(chǎn)線(xiàn)，螺旋刀瓦楞紙板生產(chǎn)線(xiàn)，正壓式快換輥瓦楞紙板生產(chǎn)線(xiàn)，數(shù)控分壓機(jī)等一批新產(chǎn)品。正是由于京山輕機(jī)做到了每年向國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)推出5個(gè)以上新產(chǎn)品，始終保持新產(chǎn)品產(chǎn)值占當(dāng)年工業(yè)產(chǎn)值的40％以上，從而為京山輕機(jī)拓展國(guó)際市場(chǎng)打下了良好的基礎(chǔ)，為他們走出國(guó)門(mén)創(chuàng)造了良好的條件。
樹(shù)國(guó)際品牌
京山輕機(jī)1998年以前基本沒(méi)有自營(yíng)出口，產(chǎn)品主要由國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公司代理出口。1999年，公司根據(jù)形勢(shì)發(fā)展需要，成立了國(guó)際貿(mào)易公司，隨后分別在開(kāi)羅、德黑蘭、香港、印尼、法國(guó)、巴西、俄羅斯、土耳其等地區(qū)成立了代表處和銷(xiāo)售分公司。2001年海關(guān)統(tǒng)計(jì)自營(yíng)出口4，231，900美元，比上年增長(zhǎng)625．48％。截止到今年8月底，自營(yíng)出口額已經(jīng)達(dá)到500萬(wàn)元，全年自營(yíng)出口可望比去年翻一番。
在短短的幾年內(nèi)，京山輕機(jī)能取得這樣的成績(jī)，主要是圍繞以下幾個(gè)方面作的工作：
一是著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，正確定位。出口部門(mén)在企業(yè)職能部門(mén)中的定位，，直接影響到出口工作的成效。在一些企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)中，雖然也有出口科(部)、國(guó)際業(yè)務(wù)部等機(jī)構(gòu)，但很少成為企業(yè)的重要部門(mén)。而京山輕機(jī)則將出口部門(mén)放在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略地位上，國(guó)際貿(mào)易公司自成立之日起，其級(jí)別就和銷(xiāo)售部同級(jí)，并由公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理親自?huà)鞄�。沒(méi)有簡(jiǎn)單地設(shè)立一個(gè)附屬部門(mén)和安排幾個(gè)業(yè)務(wù)人員就完事了。這樣避免了出口部門(mén)成為其它職能部門(mén)的附屬，賦予了出口部門(mén)獨(dú)立運(yùn)作國(guó)際市場(chǎng)的資源和得到其它部門(mén)的支持。
二是完善系統(tǒng)管理，實(shí)施外引內(nèi)聯(lián)。將一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)代化的企業(yè)難，而成為一個(gè)外向型的企業(yè)則更難。為了使公司做到規(guī)范化、國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化，京山輕機(jī)兼收并蓄國(guó)外先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合京山輕機(jī)的實(shí)際，建立健全了現(xiàn)代企業(yè)管理制度。公司在1998年通過(guò)了IS09000質(zhì)量體系認(rèn)證。2001年通過(guò)了俄羅斯GROSSTANDART質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年初，通過(guò)并實(shí)施了歐洲ECNORM標(biāo)準(zhǔn)。目前正在申請(qǐng)CE質(zhì)量體系認(rèn)證。這些工作為公司運(yùn)作以及產(chǎn)品與國(guó)際接軌打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
京山輕機(jī)為了招攬出口人才，采取“內(nèi)引、外聯(lián)，走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的靈活方式，取得了顯著成果。京山輕機(jī)在還沒(méi)有真正進(jìn)人國(guó)際市場(chǎng)之前，就自己培養(yǎng)了一批懂技術(shù)、懂產(chǎn)品、精通外貿(mào)業(yè)務(wù)的復(fù)合型專(zhuān)業(yè)人才，并從國(guó)內(nèi)著名高校，如北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)、武漢大學(xué)等，高薪聘請(qǐng)和招納了一批專(zhuān)業(yè)人才，并給他們開(kāi)拓一個(gè)充分發(fā)揮自己聰明才智的空間。目前已經(jīng)建立了英語(yǔ)、俄語(yǔ)、阿拉伯語(yǔ)多種語(yǔ)言服務(wù)體系。所謂內(nèi)引，即注意引進(jìn)人才，抓好自營(yíng)出口。外聯(lián)，即廣泛同國(guó)內(nèi)進(jìn)出口公司、國(guó)外代理商簽訂代理協(xié)議，全方位開(kāi)展產(chǎn)品的出口工作；走出去，即派員出國(guó)，深入到國(guó)外的用戶(hù)和同行中去。近年來(lái)，公司有關(guān)人員多次參加國(guó)際性的包裝工業(yè)展覽會(huì)和國(guó)際性招標(biāo)，定期參加的展覽會(huì)有法國(guó)巴黎國(guó)際瓦楞紙箱包裝機(jī)械展覽會(huì)，俄羅斯的俄羅斯包裝展覽會(huì)等，并訪(fǎng)問(wèn)了著名的美國(guó)MARQUIP、LANSTON、UNITEDCONTMN-ER、SUNAUTOMATION等公司，英國(guó)的BHS、PAMARCO公司、德國(guó)的PETERS公司、意大利的AGNATIO公司、西班牙的TIRUAN公司，臺(tái)灣的'ICY等公司。國(guó)際貿(mào)易公司人員幾乎走訪(fǎng)了全世界所有的用戶(hù)，并在重點(diǎn)地區(qū)設(shè)立了代表處和分公司。請(qǐng)進(jìn)來(lái)，即利用京山輕機(jī)每年的春季新產(chǎn)品看樣訂貨會(huì)，廣州進(jìn)出口商品交易會(huì)，大量邀請(qǐng)外商到公司或展會(huì)參觀(guān)，多渠道宣傳京山輕視的產(chǎn)品，樹(shù)立并打響了JINGSHANMACHINE這個(gè)國(guó)際品牌。
與此同時(shí)，京山輕機(jī)還采取合資方式，引進(jìn)資金，引進(jìn)技術(shù)，加速趕超國(guó)際先進(jìn)水平。近10年來(lái)，京山輕機(jī)先后同臺(tái)灣、香港商人合資興辦了七家鄂臺(tái)合資企業(yè)，總投資達(dá)1000余萬(wàn)美元，其中引進(jìn)外資600多萬(wàn)美元。合資企業(yè)年新增產(chǎn)值2．5億元，年創(chuàng)利稅800多萬(wàn)元。合理利用外資，使企業(yè)的實(shí)力得到了進(jìn)一步增強(qiáng)，產(chǎn)品檔次得到不斷提高，與國(guó)際間的差距逐步縮小，企業(yè)參與國(guó)際間的競(jìng)爭(zhēng)能力得到進(jìn)一步增強(qiáng)。幾年來(lái)，成功地開(kāi)發(fā)出全自動(dòng)粘箱機(jī)、彩色貼面機(jī)、印刷開(kāi)槽粘合捆扎一條龍紙箱流水線(xiàn)、彩色紙盒成型流水線(xiàn)等，完善了紙品包裝機(jī)械的后續(xù)配置設(shè)備，使產(chǎn)品形成了自動(dòng)化、系列化的結(jié)構(gòu)模式。合資企業(yè)的興辦，不僅有力地推進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的上檔升級(jí)，也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)、參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造了有利條件。
實(shí)施全面出擊戰(zhàn)略
為了有效的拓展國(guó)際市場(chǎng)，確保出口創(chuàng)匯工作跨上一個(gè)新臺(tái)階，京山輕機(jī)主要從兩個(gè)方面作了努力：
1、抓自營(yíng)出口，建外銷(xiāo)基地。面對(duì)世界經(jīng)濟(jì)一體化，尤其是面對(duì)人世，為了把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，京山輕機(jī)逐步調(diào)整銷(xiāo)售重心，將銷(xiāo)售重點(diǎn)向國(guó)際市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。
第一，完善國(guó)際售后服務(wù)功能，鞏固已有市場(chǎng)。如果不能解決好售后服務(wù)問(wèn)題，必然會(huì)給企業(yè)的出口工作帶來(lái)負(fù)面的影響。前幾年，京山輕機(jī)的產(chǎn)品曾經(jīng)在中東市場(chǎng)上風(fēng)靡一時(shí)，但由于當(dāng)時(shí)這些產(chǎn)品全部由代理商出口，致使該地區(qū)產(chǎn)品維修及零配件供應(yīng)工作無(wú)法得到保障，導(dǎo)致京山輕機(jī)的產(chǎn)品在一段時(shí)間內(nèi)失去了在該地區(qū)，的優(yōu)勢(shì)地位。為了避免此類(lèi)事情的再次了生，京山輕機(jī)根據(jù)在國(guó)際市櫥上的銷(xiāo)售情況，分別在市場(chǎng)占有量較大的地區(qū)和國(guó)家設(shè)立了駐外辦事處，一方面利于這些地方的客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)到所需的零配件，保證所購(gòu)設(shè)備能及時(shí)進(jìn)行維修保養(yǎng)，另一方面也可以利用這些地方作為銷(xiāo)售基地，逐步形成對(duì)外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)生輻射作用，向周邊地區(qū)拓展新市場(chǎng)，發(fā)展新客戶(hù)。
第二，選準(zhǔn)目標(biāo)與突破點(diǎn)，不斷拓展新市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的深入調(diào)查，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的適用性，京山輕機(jī)明確提出了“鞏固和開(kāi)發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，挖掘和搶占中東及東南亞市場(chǎng)，主動(dòng)出擊歐洲市場(chǎng)”的基本策略。俄羅斯及周邊的獨(dú)聯(lián)體國(guó)家正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，歷史上長(zhǎng)期優(yōu)先發(fā)展重工業(yè)導(dǎo)致輕工業(yè)嚴(yán)重滯后，因而結(jié)構(gòu)調(diào)整必然會(huì)有利于輕工業(yè)的發(fā)展。這樣對(duì)紙制品包裝機(jī)械是難得的機(jī)遇。基于這種情況，公司在莫斯科設(shè)立駐外分公司，派駐銷(xiāo)售人員和技師，設(shè)立零配件供應(yīng)站，并計(jì)劃參加俄羅斯下半年的兩次大型包裝機(jī)械展覽，鞏固京山輕機(jī)在俄羅斯包裝機(jī)械市場(chǎng)已有的霸主地位；同時(shí)向周邊的白俄羅斯、哈薩克斯坦、烏茲別克斯坦等獨(dú)聯(lián)體成員國(guó)滲透，逐步建立以俄羅斯為中心的東歐銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)，這種方法是行之有效的。在東南亞市場(chǎng)方面，由于東南亞眾多國(guó)家和地區(qū)都屬輕工業(yè)發(fā)達(dá)或新興發(fā)展中國(guó)家，紙制品包裝機(jī)械需求量大，市場(chǎng)潛力不容忽視。京山輕機(jī)充分利用自身的優(yōu)勢(shì)，加大在該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)力度，已逐步獲得了在該地區(qū)的銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)。
2、借船出海，拓寬外銷(xiāo)渠道。京山輕機(jī)在做好自營(yíng)進(jìn)出口貿(mào)易的同時(shí)，注意廣開(kāi)外銷(xiāo)渠道，廣泛與國(guó)內(nèi)各有關(guān)進(jìn)出口公司聯(lián)系，擴(kuò)大出口量。先后在10個(gè)城市開(kāi)辟了出口口岸，與8個(gè)省、市機(jī)械進(jìn)出口公司建立了聯(lián)系，隨時(shí)與他們保持三通：“市場(chǎng)信息及時(shí)通知，國(guó)際行情及時(shí)通報(bào)，產(chǎn)品狀況及時(shí)通告”。近年來(lái)，京山轉(zhuǎn)機(jī)依托各進(jìn)出口公司的力量，每年出口額度都達(dá)到500多萬(wàn)美元。為了建立良好信譽(yù)，京山輕機(jī)對(duì)出口國(guó)外的產(chǎn)品建立了完整的檔案，以便實(shí)施跟蹤服務(wù)管理，并嚴(yán)格執(zhí)行“三定”，即：“信息溝通定時(shí)聯(lián)系，配件更換定點(diǎn)發(fā)送，設(shè)備維修定人包片”。
今年，京山機(jī)機(jī)擬進(jìn)一步加快產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加快高科技、高附加值、高效益產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)雎有國(guó)際先進(jìn)水平的全電腦控制九層瓦楞紙板生產(chǎn)線(xiàn)，液壓堆碼機(jī)等一批新產(chǎn)品投放國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，使京山輕機(jī)產(chǎn)品與國(guó)際先進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)保持一致，使京山輕機(jī)的產(chǎn)品技術(shù)含量和質(zhì)量再上一個(gè)新檔次，達(dá)到國(guó)際一流水平，從而擴(kuò)大產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，使京山輕機(jī)真正融人到世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中去，并向跨國(guó)公司的目標(biāo)奮進(jìn)。
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