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對于許多紙箱廠老板來說，自身的報價能力是工廠盈利的關(guān)鍵性因素之一。報價是門藝術(shù)，價報得過低，自己虧得本都不剩；價報得太高，客戶走得一個不留。 尤其是在行業(yè)原料價格波動不斷的情況下，很多終端客戶會以此為由，開始要求紙箱廠調(diào)整價格，從而可能引發(fā)大面積的惡性競爭，這時候如果會一些報價的策略技巧對紙箱廠老板們就十分重要了。面對這種情況，整理了一些報價策略和技巧，分享出來希望對大家有所幫助。 1.直接報價 客戶問價格是天經(jīng)地義的事，也往往是第一個關(guān)注的問題，這個無可厚非。盡管客戶看到明明白白的報價，都還是喜歡問多少錢，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。這時候心態(tài)比什么都重要，老板心態(tài)不好，80%的客戶都會被趕跑。 2.用反問回應(yīng)價格訴求 當(dāng)紙箱老板還沒拋出優(yōu)惠誘餌的時候，客戶往往會問：能不能優(yōu)惠？最低多少錢？這個時候是最考驗(yàn)技巧的時候，因?yàn)檫@個問題處理不好，導(dǎo)致不能成交的例子不勝枚舉。 這個使用的方法是用反問回應(yīng)客戶的價格訴求：那今天能定下來嗎？言外之意很明白，今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了客戶，可攻可守，進(jìn)退自如。 3.要求對方報價 在談判報價中，一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當(dāng)然，當(dāng)對方的報價離你的底價相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧�？蛻粢髢�(yōu)惠，你可以直接問客戶愿意出價多少。 4.對客戶的第一個報價說NO 如果客戶一開始的出價超出了你的底線，不能接受的話就直接說，這個價格不可以。假如一旦答應(yīng)客戶，那客戶就可能放棄購買，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀祝蛻艟蜁械剿袭?dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。 就算客戶的報價沒有超出你的底線，在客戶報價后，你也不能輕易同意，要對客戶的第一個報價說NO，甚至第二個報價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。 5.報價留有余地 在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平，通過拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。 6.價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢 客戶常常說的三個字就是：太貴了。即使客戶想要在你這做，也會說“太貴了”。因?yàn)樗麄儩撘庾R里都希望再便宜點(diǎn)，再優(yōu)惠點(diǎn)，最好是不要錢送給他。 面對客戶的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的說物有所值，有的說我原料就這么貴，有的微微一笑……總之，面對這個問題，可以有很多種應(yīng)對方法。紙箱廠在這里需要用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢，而且充滿自信：可是我們的箱子好啊……接下來一定要強(qiáng)調(diào)哪里好，尤其是客戶喜歡的那點(diǎn)好，這樣，更容易捕獲客戶的心。 7.上級權(quán)利策略 這是針對一些有專門銷售的紙箱廠的。 如果客戶想走，銷售可以對客戶說，要不您先坐會，我去問一下我們老板。這是很常用的談判策略。這里有個很重要的策略，沒有單獨(dú)列出來，那就是一定要懂得“挽留”客戶�？蛻魸撘庾R里是需要被挽留的，如果客戶對產(chǎn)品有好感，你的挽留可能讓成交成功了一半�？蛻敉�?yàn)閮r格不能再優(yōu)惠而離開，這時銷售一定要留住客戶，并通過再優(yōu)惠或者請示領(lǐng)導(dǎo)來解決。 這個請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就是上級權(quán)力策略。如果銷售說，那我再給你便宜多少多少，那么事情可能變得更加麻煩，客戶知道銷售有價格權(quán)力，就會不斷要求優(yōu)惠，最后不是無法成交就是利潤太低。銷售和老板都要相信：客戶都是談判高手。 8.尋求第三方幫助 在上級權(quán)利策略中，這個“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用。 9.讓步的策略 價格讓步是講策略的，如果讓步不到位，遇到很懂談判的客戶，就容易出問題，要么不能成交，要么利潤很低，有的甚至還會吵架。最好的讓步應(yīng)該是不斷減少的讓步，讓步的“距離”逐漸減少。 10.應(yīng)對要求升級策略 客戶都是“貪婪”的，總是不斷地想多占便宜。在確定成交報價的基礎(chǔ)上，適當(dāng)?shù)娘埦�、請吃往往是推動成交的一個助力，一種促銷力量，起銷售促進(jìn)的作用。 銷售不僅談判技巧嫻熟，心態(tài)良好，而且善于發(fā)現(xiàn)客戶需求，不錯過任何銷售機(jī)會。比如說在一次去K歌、喝酒的路上遇到客戶，如果銷售具有濃厚的職業(yè)敏感度，對客戶的業(yè)務(wù)外需求也就有感知。這就是超級銷售具有的特質(zhì)，你學(xué)會并運(yùn)用成功了，你就是超級銷售！ 掌握了這些報價技巧，紙箱廠老板們再也不用害怕客戶的各種奇葩要求了！當(dāng)然，除了報價技巧之外，增強(qiáng)工廠的生產(chǎn)效率，提高紙箱的出品質(zhì)量，從而進(jìn)一步提升工廠的核心競爭力與工廠客戶的信賴度，也是一條促使紙箱廠長期向好的發(fā)展道路。
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