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近日，玖龍智能包裝（東莞）有限公司的一份《紙板試機報價單》在坊間流傳。一石擊起千層浪！造紙大鱷開始向下游收割了！ 二級廠眼里的“狼”終于來了！ 
如上報價單，有行業(yè)朋友說比同行至少低了10%的，有說平米價差達到0.50元的�？傊@是一張石破天驚的行業(yè)超低價。其報價含稅，但做貨前提是——必須是預付款！ 筆者做了一下測算，如果五層紙板（160+90+50+90+160）價差0.50元，其原紙均價會比一般紙板廠低多少？ 上述紙板五層克重約622g，在報價毛利設定為15%的情況下，紙板價差0.50元，就相當于原紙價差約700元。 要知道，玖龍等大造紙廠，因為有便宜的外廢，按外廢、國廢各占50%的比例，與全部用國廢的造紙廠原紙售價之間的差價，會達到1400元左右。 
可見，玖龍按照低于市場價700元的標準核算紙板成本，是一個“變現(xiàn)利益”與“搶占市場”兩相宜的策略。 從大型紙企紛紛布局下游產業(yè)中，應當能夠得到些啟示： 1、大型紙企充分利用了高價的國廢作為原紙售價的“標定物”，畢竟，絕大多數沒有外廢的造紙廠，是按國廢價格來打成本的。 2、即便大型紙企的原紙成本普遍低于市場1400元左右，他也不會按照低價格來賣，誰不想多賺點呢？ 3、大紙企寧肯少賣、也不降價，可以理解為這是一種市場保護機制，誰會不帶任何條件地放棄利潤？誰也不想破壞掉好不容易建立起的價格同盟機制。 4、把原紙直接變?yōu)榧埌澹蔀椤白儸F(xiàn)”造紙超額利潤的途徑，這樣就避免了直接降原紙的價格。 什么樣的客戶，能夠享有這般優(yōu)惠呢？ 玖龍紙板的報價，條件就是預付款。如果價差有0.50元（3.83元/平方），相對3.33元/平方的報價材質，優(yōu)惠幅度達到13%。 多數二級紙板廠，現(xiàn)金與月結的優(yōu)惠差多在3%-5%之間，這一下子冒出個能夠優(yōu)惠13%的，足夠引起區(qū)域型價格地震。 由此可見，現(xiàn)金為王，在往后的市場交易環(huán)境中，能夠做到預付購貨的，可以占據相當大的優(yōu)勢。 一級廠延伸做了二級廠的事，不用說，得利的肯定是三級廠。整個利益變現(xiàn)鏈條，直接指向便是：用低價讓利，來“提純客戶”，抓一大批現(xiàn)金客戶在手上，從而“收割”市場中實力最強、信用最優(yōu)的那批客戶。 筆者與行業(yè)資深人士深入討論、解讀了這種“與紙板廠不在同一頻道”競爭模式帶來的市場變化。 1、二級廠、三級廠均按實力來排隊了，體現(xiàn)實力的標志便是“現(xiàn)金采購能力”； 2、紙板現(xiàn)金、月結報價差，如果能夠覆蓋住融資成本，有信用實力的三級廠，就已經具備“無風險套利”的條件了； 3、大型紙企不一定通過同業(yè)價格競爭來獲取利益，轉而向下游“變現(xiàn)”利益，既維護了同行價，還實現(xiàn)了產業(yè)鏈的延伸； 4、造紙廠通過低價向下游讓利的本質，不僅是搶占市場，更是“提純”客戶； 5、三級廠自身資信程度，決定了其獲得現(xiàn)金采購優(yōu)勢的能力。信用，將成為未來實力排序的重要量標； 6、能為二、三級廠提供定制化金融服務的機構，具備了迅速成長的條件。
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