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5月1日凌晨，恒安紙業(yè)有限公司第一列“點到點”列車在重慶西站下轄的興隆場站成功始發(fā)，截至6月1日，已穩(wěn)定開出6列。
在成都鐵路局貨運中心的支持下，重慶西站營銷團隊以客戶為中心，克服各種困難，不斷完善運輸方案，千方百計滿足客戶需求，終于贏得了恒安紙業(yè)對鐵路運輸?shù)恼J可和信賴。
恒安紙業(yè)是我國生產(chǎn)高檔衛(wèi)生紙品的大型企業(yè)，年設計生產(chǎn)能力30萬噸。公司在重慶有加工基地，并設有分公司，長期以來，產(chǎn)品以公路運輸為主。“這可是一個大客戶，一定要抓住”。重慶西站瞄準商機，成立了營銷團隊。正當他們準備大干一場時，問題出現(xiàn)了，恒安紙業(yè)物流負責人對鐵路運輸不感興趣，不愿意改變之前的公路運輸方式。
面對困難，營銷團隊迎難而上，多次深入恒安紙業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)場調(diào)研。他們派專人長期駐扎在廠區(qū)，通過細心觀察、與一線工人聊天，終于了解到，恒安紙業(yè)長期依賴公路運輸，其產(chǎn)品尺寸、裝卸設備等都無法與鐵路匹配，特別是公司裝卸團隊已經(jīng)習慣了汽運裝卸作業(yè)模式，對鐵路裝卸作業(yè)模式有些抵觸。
找到了問題原因，營銷團隊一方面抓住機會向客戶推介鐵路運輸安全、快捷、方便的優(yōu)勢，另一方面成立攻關小組，及時解決裝卸方面的問題。營銷團隊還建議客戶對小型號衛(wèi)生復卷紙實行公鐵聯(lián)運模式，對一部分產(chǎn)品繼續(xù)通過公路發(fā)運，對另一部分產(chǎn)品選擇鐵路批量快運方式和行包專列進行運輸，以保證物流方式平穩(wěn)過渡。
可是，新的問題又出現(xiàn)了：鐵路批量快運從重慶到烏魯木齊需要12天，無法滿足客戶的時效要求；行包專列雖然能保證時效性，但重慶至烏魯木齊每日只有1至2車的倉位，運力遠遠不足。
針對這一實際，營銷團隊集思廣益，有人提出，可以像茅臺酒等項目一樣，為恒安紙業(yè)申請加開“點到點”列車。這一想法得到了成都局貨運中心的支持。于是，營銷團隊再次找到恒安紙業(yè)物流負責人，介紹了“點到點”列車的優(yōu)勢，終于攬來了這個大客戶。
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