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在大別山區(qū)淠河的源頭，座落著新中國(guó)第一壩———安徽皖西佛子嶺水庫(kù)，這里山青水秀，景色宜人，在大壩的下游1公里處，養(yǎng)育著一個(gè)現(xiàn)代化大型釀酒企業(yè)———安徽迎駕酒業(yè)集團(tuán)。
該集團(tuán)去年以利稅超億元的業(yè)績(jī)名列霍山市榜首，而為迎駕酒業(yè)制作靚麗外衣的迎駕彩印包裝有限公司，近兩年的超常規(guī)的發(fā)展更令人矚目，成為了包裝印刷業(yè)的一顆新星。他們?cè)诒ＷC內(nèi)需酒類包裝的需求后，奮力拓展外需市場(chǎng)，搶占包裝印刷市場(chǎng)，營(yíng)銷市場(chǎng)的擴(kuò)展，為企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的大幅度提高奠定了良好的基礎(chǔ)。今年上半年，迎駕彩印包裝公司完成外銷收入達(dá)410萬(wàn)元，內(nèi)銷收入3100萬(wàn)元，比去年同期都有大幅度提高，在包裝印刷行業(yè)傳為美談，先后被國(guó)家有關(guān)部門(mén)授予“全國(guó)包裝行業(yè)龍頭企業(yè)”和“中國(guó)200強(qiáng)先進(jìn)企業(yè)”。
人們常說(shuō)，銷售是企業(yè)前進(jìn)的龍頭，這家公司是如何發(fā)揮龍頭作用的呢？帶著這個(gè)問(wèn)題，記者走訪了這家公司。
勇立潮頭拓寬市場(chǎng)走出大別山
安徽皖西迎駕彩印包裝有限公司的主導(dǎo)產(chǎn)品是紙制品包裝用品，為酒類包裝服務(wù)，而酒類產(chǎn)品有淡季旺季之分，直接影響著這家公司的均衡生產(chǎn)，如何形成淡季不淡，發(fā)揮優(yōu)良裝備的優(yōu)勢(shì)，保持均衡生產(chǎn)是保持企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益穩(wěn)步提高的關(guān)鍵。經(jīng)公司董事會(huì)研究，他們作出了“勇力潮頭拓寬市場(chǎng)，走出大別山”的決定，并將開(kāi)拓市場(chǎng)這一重?fù)?dān)壓在了年輕有為、德才兼?zhèn)涞霓k公室主任葉世超的身上，調(diào)他任銷售處處長(zhǎng)，主持營(yíng)銷工作。葉世超上任伊始，便開(kāi)始了面向市場(chǎng)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的工作，他帶領(lǐng)大家認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，全面進(jìn)行市場(chǎng)分析，明確市場(chǎng)定位，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略。葉世超認(rèn)為，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)要想立于不敗之地，就必須最大限度地?fù)屨际袌?chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率，增加銷售份額。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他大膽引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，制定了嚴(yán)格的《銷售工作制度》，即統(tǒng)一管理、分區(qū)域承包、經(jīng)營(yíng)合理的業(yè)務(wù)提成等規(guī)章，將銷售目標(biāo)量化到人，對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，在分配上對(duì)銷售人員實(shí)行工資收入和有關(guān)銷售費(fèi)用與產(chǎn)品銷售額和貨款回籠額掛鉤的辦法，最大限度調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，同時(shí)要求營(yíng)銷人員在觀念上創(chuàng)新，樹(shù)立大市場(chǎng)的意識(shí)和向市場(chǎng)要效益的觀念，要求業(yè)務(wù)人員在工作中甘當(dāng)“四員”，即產(chǎn)品的銷售員、企業(yè)的宣傳員、市場(chǎng)的信息員和客戶的服務(wù)員。規(guī)范的管理和營(yíng)銷觀念的更新，為迎駕彩印包裝公司的產(chǎn)品走出大別山創(chuàng)造了良機(jī)。
把用戶的需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)追求的目標(biāo)
面對(duì)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)抱怨難以經(jīng)營(yíng)、老產(chǎn)品滯銷、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)困難重重，而迎駕彩印人認(rèn)為，只要時(shí)刻注意市場(chǎng)發(fā)展新動(dòng)向，認(rèn)真分析思考，尋找不足，彌補(bǔ)缺陷，無(wú)限商機(jī)就在你的身邊。
葉世超用實(shí)際行動(dòng)給他的業(yè)務(wù)人員講述著這樣一個(gè)故事：20世紀(jì)50年代，有一個(gè)叫鬼宗嘉八郎的日本人，看好體育運(yùn)動(dòng)大發(fā)展，便打算生產(chǎn)運(yùn)動(dòng)鞋，可當(dāng)時(shí)運(yùn)動(dòng)鞋種類已經(jīng)很多，如何將運(yùn)動(dòng)鞋定位在潛在顧客的心中，而不改變運(yùn)動(dòng)鞋這種產(chǎn)品，就成為問(wèn)題的突破口。于是他多方走訪，發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)員普遍對(duì)籃球鞋不滿意，原因是鞋底打滑，止步不穩(wěn)，影響投籃的準(zhǔn)確性。鬼宗嘉八郎敏感地認(rèn)識(shí)到，生產(chǎn)不打滑的運(yùn)動(dòng)鞋就能滿足運(yùn)動(dòng)員的需求。從此，他晝思夜想，翻閱了大量的資料，終于從魷魚(yú)觸足長(zhǎng)著的吸盤(pán)中受到啟發(fā)，把藍(lán)球鞋的平底改
成凹凸底，防止打滑。這種新鞋一上市，立刻受到消費(fèi)者的喜愛(ài)。
受這一故事的啟示，葉世超在工作中按排好內(nèi)需的酒類包裝品后，把目光盯在了外部用戶的需求上，他帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員跑遍了大江南北及安徽100多家需求紙包裝品的企業(yè)，經(jīng)過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)查，把用戶和市場(chǎng)需求歸納為四個(gè)方面：一是必須講究信譽(yù)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品必須百分之百地和樣品一致，如色澤、克重、抗壓等物理指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)；二是保證按期交貨，由于多數(shù)客戶受資金、庫(kù)容等種種原因的影響，需分批發(fā)貨，如提前和延遲發(fā)貨都會(huì)影響對(duì)方正常的生產(chǎn)；三是用戶需求靈活的付款方式，根據(jù)不同用戶的不同情況，分期分批付款，一月一結(jié)或一季一結(jié)；四是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格透明度高、利潤(rùn)低，迫使企業(yè)在強(qiáng)化質(zhì)量管理、降低成本上下功夫。全面了解了用戶需求及市場(chǎng)動(dòng)向后，有的放矢地開(kāi)展工作，多方出擊全面拓展新業(yè)務(wù)渠道，先后開(kāi)辟了冷飲包裝、玻璃包裝、啤酒包裝、陶瓷包裝、蓄電池包裝等市場(chǎng)，用戶由安徽省內(nèi)擴(kuò)展到了江蘇、浙江、河南等地，上半年外部銷售收入達(dá)到了410萬(wàn)元，搶占了包裝印刷市場(chǎng)的一片綠地。
靠技術(shù)進(jìn)步為用戶提供高質(zhì)量的包裝制品 從某種意義上來(lái)講，一個(gè)企業(yè)管理水平和技術(shù)裝備水平的高低，標(biāo)致著這家企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量水平和企業(yè)形象，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，用戶對(duì)包裝的需求，向著高檔、豪華、精美、實(shí)用方向發(fā)展，這已成為用戶和商家普遍追求的目標(biāo)。為適應(yīng)市場(chǎng)及用戶的需求，迎駕彩印包裝公司先后投入2000多萬(wàn)元新建了廠房，先后購(gòu)置了瓦楞紙板生產(chǎn)線、凹印機(jī)、復(fù)膜機(jī)、模切機(jī)、德國(guó)制造的海德堡膠印機(jī)、絲網(wǎng)印刷機(jī)、復(fù)面機(jī)、紙管生產(chǎn)線等國(guó)內(nèi)外較先進(jìn)的印刷包裝加工設(shè)備。針對(duì)外銷業(yè)務(wù)大量增加、質(zhì)量技術(shù)要求更高的特點(diǎn)，他們最近又購(gòu)進(jìn)了先進(jìn)的激光照排系統(tǒng)設(shè)備及高速凹印機(jī)、羅蘭全開(kāi)四色膠印機(jī)、UV上光機(jī)等現(xiàn)代化設(shè)備。針對(duì)出口產(chǎn)品包裝的需求，他還將原瓦楞紙板生產(chǎn)線重新改造成具ABCE楞4種瓦楞紙生產(chǎn)能力的現(xiàn)代化裝備。設(shè)備的更新改造，高質(zhì)量、高檔次、現(xiàn)代化設(shè)備的引進(jìn)，使這家公司在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品種上上了一個(gè)臺(tái)階，滿足了用戶的需求，為進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的條件。
在生產(chǎn)管理和質(zhì)量管理方面，他們遵循的原則是生產(chǎn)圍著銷售轉(zhuǎn)、銷售圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)、一切圍著效益干。為適應(yīng)企業(yè)的高速發(fā)展，保證有力的管理體系，為用戶提供可靠的產(chǎn)品，他們聘請(qǐng)具有20多年印刷管理經(jīng)驗(yàn)的老同志主抓生產(chǎn)，聘請(qǐng)具有豐富設(shè)計(jì)能力和組織才能的同志主抓新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)管理，嚴(yán)格推行質(zhì)量三級(jí)負(fù)責(zé)制，即上道工序?qū)ο碌拦ば蜇?fù)責(zé)，職工對(duì)公司負(fù)責(zé)，全員對(duì)用戶負(fù)責(zé)，建立一整套質(zhì)量保證制度，做到不合格的材料不入庫(kù)，不合格的產(chǎn)品不出廠，始終堅(jiān)持“自檢、互檢、總檢”三檢方針，從而使產(chǎn)品合格率達(dá)到百分之百。
迎駕彩印包裝公司的領(lǐng)導(dǎo)和員工從來(lái)沒(méi)有把今天的成就作為資本，拓寬市場(chǎng)只是他們走出大別山的第一步，這條路還很長(zhǎng)很長(zhǎng)，他們將一如既往地走下去，把自己的企業(yè)建設(shè)成為國(guó)內(nèi)一流的紙制品包裝印刷生產(chǎn)、絲網(wǎng)印刷、瓦楞紙板生產(chǎn)及紙箱生產(chǎn)營(yíng)銷的綜合性現(xiàn)代化企業(yè)，成為包裝印刷行業(yè)的一顆明星。
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