今年山東晨鳴紙業(yè)集團在銷售模式上實行重大轉變，由過去的以“先用紙后付款”為主轉變?yōu)椤耙皇皱X，一手貨”。陳洪國董事長站在國際化戰(zhàn)略高度上提出的這一重大舉措正式開始實施。
陳洪國指出，多年來，我們一直沿用傳統(tǒng)的銷售模式，對用戶講的就是“情”字，沒有原則，讓的多，爭的少。對產品銷售的姿態(tài)是“先用著，用好了再給錢”，在認識上存在著“欠款是正常現象”、“現在哪有不欠錢的”等偏差。由于受這些觀念和銷售模式的影響，致使大量貨款難以及時收回，兩項資金占用過高，形成了沉重包袱，嚴重影響著運行質量的提高。加上部分業(yè)務人員素質上的差距，造成了數以萬計的死帳、呆帳，給公司造成了觸目驚心的巨大損失。大量無休止的、難以控制的賒欠，給經營方面的考核、財務、調度、倉儲等各方面的管理帶來了諸多困難，嚴重制約著現代化營銷機制的建設。照此下去，公司的15．3萬噸銅版紙、10萬噸新聞紙、15萬噸板紙、5萬立方米高密度纖維板項目投產后，欠款將達到20億元以上，而且數額越來越大，欠款越來越多，最終將企業(yè)拖垮。為此，陳洪國董事長近日對部分兄弟單位進行了考察，同時借鑒國外公司先進的銷售模式，決定從現在開始，全面推行“一手錢，一手貨”的銷售模式。
要實現銷售模式的轉變，一是要統(tǒng)一思想認識。把這一轉變提高到從粗放經營到集約經營轉變的高度上來認識。這是在我國入世后，整個宏觀市場的經營習慣、商業(yè)準則都將發(fā)生在深刻變化的大背景下，如果繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的模式，企業(yè)的路子只能越走越窄。二是分用戶、分市場、分品種逐步實施。要在尊重市場規(guī)模的前提下，結合實際，先從個別品種、個別用戶、個別市場開始，成熟一個實施一個，成熟一步邁出一步。三是要為銷售模式的轉變創(chuàng)造有利的條件。在現有產品的基礎上，近期再推出兩個有市場活力的品種系列，加大對經營工作的支持力度。對輕涂紙進行分段定價。陳洪國董事長要求武漢晨鳴迅速開發(fā)低檔雙膠紙，填充書寫紙訂單不足的空缺。四是將已開發(fā)成功的新產品迅速轉化為市場份額。在陳董事長的具體部署下，新近開發(fā)出的涂布新聞紙、電話號簿紙、橙色新聞紙等產品已經被用戶批量試用，據用戶反映，這些產品已經達到或超過世界同類產品的先進水平。但從目前市場看，市場還沒有大面積展開，因此，各銷售公司正想方設法迅速拓展市場空間，形成批量份額，壟斷市場，形成“人無我有”的競爭優(yōu)勢。
(黃秦平) |
